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2019-10-18  admin  阅读:

 

 

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  在当今社会上,有各种行行色色的商家企业,他们是怎么样让消费者对其商品感兴趣,从而产生购卖的行为或欲望呢?

  这就需要我们去了解什么是消费者的需要,消费者的需要就是指一消费者在一定的社会经济条件下,为了自身生存与发展而对商品的需求和欲望。

  当需要升华到足够的水平会变成动机,动机产生足够压力去驱使人们的消费行动。

  所以作为一个企业或者商家,要想在这个商品琳琅满目的时代分一杯羹,就必须去研究一个消费者的消费习惯。那么我们怎么样去研究消费者的消费习惯呢?

  首先,我们应了解市场需要什么。通过分析消费者希望购买什么,为什么需要这种商品而不是需要那种商品,企业应如何提供适销对路的产品去满足消费者的需求。

  其次,我们应了解消费者为什么要购买,其购买的目的是什么。通过分析购买动机的形成(如生理的,自然的,经济的,社会的,心理的因素作用)了解消费者的购买目的,采取相应的市场策略。

  1.社会文化因素。文化因素包括文化、亚文化及社会阶层对消费者行为所起到的影响,是各因素中对消费者的作用最为广泛深远的。

  2.经济因素。影响消费行为的经济因素主要有商品价格、消费者收入和商品效用以及经济环境因素。

  3.心理因素。影响消费者购买行为的心理因素,主要包括动机、知觉、学习、信念和态度等。

  4.生理因素。购买者的决策也会受到个人外在特征的影响,特别是受其年龄所处的

  再次,我们应了解购买者是谁。分析购买者是个人、家庭还是集团,购买的产品供谁使用,谁是购买的决策者、执行者、影响者。要据分析,组合相应的产品、渠道、定价和促销。

  消费者的经济状况会强烈影响消费者的消费水平和消费范围,并决定着消费者的需求层次和购买能力。消费者经济状况较好,就可能产生较高层次的需求,购买较高档次的商品,享受较为高级的消费。相反,消费者经济状况较差,通常只能优先满足衣食住行等基本生活需求。

  不同职业的消费者,对于商品的需求与爱好往往不尽一致。一个从事教师职业的消费者,一般会较多地购买书报杂志等文化商品;而对于时装模特儿来说,漂亮的服饰和高雅的化妆品则更为需要。消费者的地位不同也影响着其对商品的购买。身在高位的消费者,将会购买能够显示其身份与地位的较高级的商品。

  接着,我们应了解消费者是如何购买。分析购买者对购买方式的不同要求,有针对性地提高供不同的营销服务。在消费者市场,分析不同的类型消费者的特点,如经济型购买者对性能和廉价的追求,冲动性购买者对情趣和外观的喜好,手头拮据的购买者要求分期付款,工作繁忙的购买者重视购买方便和送货上门等。

  然后,我们应了解消费者是何时购买。分析购买者对特定产品购买时间的要求,把握时机,适时推出产品,如分析自然季节和传统节假日对市场购买的影响程度。

  高价位本身并不能与高销售收入、利润等指标有必然的联系起来,但是高价却能必然反映企业的高端定位,因为高价本身反映极品形象。

  在市场竞争中光是做到上述问题是不一定能取得消费者的认可的,应为有太多的企业商家注意到这些问题,但是不注意这些问题,更是不可能得到消费者的认可。所以,我们应该在满足上述条件的同时,再关注其他的方面。

  比如说顾客在购买的时候,让其感到他“有赚头”。那我们是怎么样才能让他感到其 “有赚头”呢?这就需要我们了解顾客的“让渡价值”。既整体价值和整体顾客的成本之比。

  顾客的满意度就是指,顾客对某项产品或服务的消费经验的情感体验,或者顾客通过某项产品或服务的感知效果或结果与他的期望值相比较后所形成的感觉状态。